在第一食品多個門店的上海農場農產品專柜前，每天前來購買“東大灘”品牌鴿類產品的顧客絡繹不絕，其中很多都是慕名而來。“東大灘”品牌鴿類產品的銷售額連年增長，銷售專柜占比70%左右，在第一食品是獨家經營。

　　上海農場并不生產鴿子，旗下的“東大灘”品牌鴿類產品卻能在市場上做得風生水起，這并非偶然。近年來，上海農場圍繞“優質農產品的生產商、集成商、供應商”的發展定位，按照“產業鏈中高端、產品中高檔”的發展原則，著力打造優質農產品品牌，用品牌整合社會資源、集成優質產品，不斷豐富市民餐桌，努力滿足市民對美好生活的需要。“東大灘”品牌鴿類產品的成功便來源于此。

 

優勢互補促合作  東大灘與鴿子結緣

　　“東大灘”是上海農場著力打造的優質農產品品牌，為不斷提升“東大灘”品牌形象，優化產品結構，豐富產品品種，農場在上海設立的營銷中心時刻緊盯市場動向，不遺余力尋找新品。2014年6月，經過調研分析，營銷中心將目光鎖定在鴿子類產品。自古以來，中國民間都有“一鴿勝九雞”的說法，鴿子因營養豐富且具有益氣補血、補肝壯腎、清熱解讀等功效，被人們視為滋補佳品，并美其名為“白鳳”。隨著人們對美好生活的需要不斷提高，鴿子類產品在市場上越來越受歡迎，而相關的品牌并不多見，營銷中心決定以“東大灘”品牌為依托，在鴿子類產品上做做文章。

　　方向定了，接下來最為關鍵的就是尋找優質貨源。營銷中心四處走訪考察、認真調查分析，最終選定了崇明島上的一個鴿子養殖場作為合作對象。該基地擁有良好的自然生態環境、先進的種源繁育技術和一流的養殖生產方式，飼養種鴿3萬對，年產乳鴿、老鴿等50萬羽以上，但受制于無品牌、渠道少，效益一直上不去。營銷中心打造“東大灘”品牌鴿子類產品的想法一經提出，就引起了對方的濃厚興趣。雙方經過深入了解、坦誠洽談后，迅速達成合作共識，營銷中心負責打品牌、拓市場，養殖基地專心搞生產、提品質，“東大灘”品牌攜手鴿子類產品正式進入市場。

 

品質為先受青睞  成功逼退競爭對手

　　有了穩定的產品供應基地，如何搶占市場，贏得消費者信任，又是擺在營銷中心團隊面前的一道難題。“東大灘”鴿子在第一食品銷售初期，主要的競爭對手就是“立春”品牌，“立春”以鴿子銷售為主多年，基本呈現一家獨大的格局。為了讓“東大灘”后來居上，營銷中心團隊費盡了心思，經過慎重研究，大家一致認為最根本的方法就是在品質上下功夫。

　　本著“品質上乘、質量安全”的原則，營銷中心與養殖基地加強協同、共同發力。營銷中心一方面加強渠道建設，質量控制，確保食品安全；一方面通過試吃品鑒、促銷讓利等營銷手段和指導烹飪、知識普及等售后服務，不斷積累客戶資源，同時注重收集消費者提出的意見建議，并反饋給養殖基地。養殖基地堅持選用玉米、小麥、豌豆、高粱等原糧喂養，并根據市場需求和消費者反饋信息在生產技術上做出針對性調整，既保留鴿子應有的口感、風味，又迎合消費者對于食品純天然、無污染、高蛋白、高消化吸收率以及低脂肪、低膽固醇、低熱量等方面的要求。經過近一年的努力，“東大灘”憑借優質的產品和服務，贏得了眾多消費者的青睞，也成功逼退了“立春”等競爭者。2015年6月起，又適時地引進鴿蛋新品，填補了“立春”鴿蛋退場的市場份額，“東大灘”鴿類產品在第一食品實現獨家經營。

 

把握需求拓市場  品牌產品相得益彰

　　憑借在第一食品打下的良好基礎，營銷中心舉起“東大灘”旗幟繼續奮力開拓市場，目標就是愛森系統。通過走訪愛森門店做好市場調查，結合對鴿類產品銷售情況的梳理，營銷中心發現當時愛森在售的鴿子品牌有“立春”、“老杜鴨鴨”、“唐順興”等，其消費群體有一定購買能力，比較注重品質和口感，“東大灘”進入很有機會。

　　營銷中心將產品包裝差異化，先向愛森申報了乳鴿新品進場。在巡店過程中，銷售人員發現愛森的消費群體基本是周邊小區的居民，他們與門店導購保持著良好的溝通聯系，導向型消費特點明顯。因此，銷售人員把工作重點放在日常的巡店，以及與門店導購人員的關系維護上，發揮導購作用，逐步擴大銷售。不久，應市場需求，又不失時機地申報了老鴿新品。通過近3年的努力開拓，“東大灘”鴿類產品在愛森逐漸站穩腳跟，并培養了一批忠實的消費者。目前，“東大灘”的老鴿在愛森幾乎獨家銷售；乳鴿銷售則與競品“立春”平分秋色。此外，“東大灘”鴿類產品不僅在商超門店受到歡迎，還成為一些團購客戶的首選，不少回頭客會主動聯系購買，作為饋贈親友、慰問員工的禮品。

 

　　“東大灘”品牌鴿子類產品的異軍突起，是上海農場打造品牌農業、整合社會資源的生動實踐，體現了上海農場立足市場導向、滿足市民需要的使命擔當。未來，上海農場將進一步培育和打造“東大灘”等優秀品牌，進一步對接市場、整合資源，努力把更多的優質農產品獻給上海市民。（作者：王季  李陽　編輯：向陽）